ピンチのマーケターがGEの担当営業に繰り出した“荒業”とは？ 既存の大口顧客を攻略する武器となる「ABM」の威力 - ニュース・経営

企業ごとに「この会社は絶対に逃したくない」という重要顧客を定め、その顧客との関係性を深めながら売り上げと利益の最大化を目指す、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）。長年BtoBマーケティングに携わる庭山一郎氏によると、比較的新しい概念と思われがちなABMには、実は「営業現場の苦悩から生まれたアプローチ」と「LTV（ライフタイムバリュー）をBtoB向けに応用した発想」という、2つのルーツがあるという。その成り立ちをたどりながら、ABMの本質に迫る。