「俺の客に電話するな」営業vsマーケの対立を越え、驚くような成果を出すために米SaaSスノーフレークは何をしたか？ - ニュース・経営

圧倒的な成果をもたらすマーケティング戦略として、売上高1000億円超のBtoB企業が導入するABM（アカウント・ベースド・マーケティング）。日本でも関心が高まっているが、情報や知識の不足から「周回遅れ」の感は否めない。本稿では『法人営業は新規を追うな 重要顧客と最高の関係を築くABM』（庭山一郎著／日経BP）から内容の一部を抜粋・再編集。日本のBtoB企業がABMを強化すべき理由と具体的な実践ノウハウを、事例を基に解説する。日本では営業とマーケティングの「壁」が指摘されるが、両者を有機的に連携させるためにはどうすればよいか。ABMの観点から、米SaaS企業スノーフレークの例を見ていく。