狙った顧客を「あるべき姿」へ導いて売上増を実現、顧客攻略のための「5つの営業アクション」とは？アカウントプランの最も効果的な実施時期と有効活用のポイント - ニュース・経営

どんなに優れた製品・サービスを提供していても、営業が数字を追求し、数字をつくらなければ、安定した経営は成り立たない。個々の営業担当のスキルはもちろん大事だが、全メンバーをチームとして束ね、会社としての目標を確実に達成していくには、営業リーダーのマネジメントが極めて重要な意味を持つ。本連載では『なぜ営業リーダーの仕事はこんなに難しいのか』（遠藤公護著／クロスメディア・パブリッシング発行）から、内容の一部を抜粋・再編集。営業におけるKPIマネジメントの要諦とチームをまとめるリーダーシップの在り方を提示する。第3回は、一段階上の売上を目指す上で不可欠なアカウントプランの実施時期と基本構造について解説する。